设想这样一个场景，你登山口渴了去幼卖部买水。

你对老板说：“老板来瓶水。”

老板对你说：“康师傅2.5块钱，康帅博1块钱。请问你要哪瓶水？

心爱的你会花2.5倍的价值买康师傅，还是1块钱康帅博？

你注定绝不犹豫的对老板讲：“我要康师傅。“

老板说：“你有钱任性啊，买水不都是为相识渴吗？康帅博也能解渴啊，并且离远点看：康帅博和康师傅长得一样一样的！“

你可能还是不会选康帅博。为什么？你会不安安全，你看买水不仅是买它的职能，还有安全身分。

这时老板如同看出了你的不安，说路：“康帅博你安心，绝对安全，它的水源比农夫山泉还要好，厂房区比康师傅还先进。”老板怕你不信，还拿出视频和照片给你看，接着说路：“喏，你看有图有真相，这下你安心了吧！」剽时你会买哪个，康师傅还是康帅博？

你还是会买康师傅，对不合，为什么？

由于你感触康帅博“山寨”。为什么“山寨”你就不思考买？

由于“山寨”在你的大脑认知上让你感触到“不安全赣妆。你不选康帅博不是由于它真的不安全，而是给你认知上造成了“不安全赣妆，不安全和不安全感是两个概想。

所以菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出：”人们采办一个产品并不仅仅采办这个产品的职能性自身，而是采办‘产品包‘的概想”。 

产品包的三层涵义：

最基础的一层是主题顾客价值，它提出采办者真正采办的是什么？

产品的第二档次，蕴含产品和服务的特点、设计、质量水平、品牌名称和包装；

第三档次附加服务和利益，以便萦绕主题利益和实体产品扩大的产品。

人们采办产品的时辰，是在采办一个齐全的产品。这些成分也决定了顾客的采办决策。所以我们去口渴买水的时辰，买的并不仅仅是第一圈的主题客户价值“解渴”，还佑装包装，质量水平还有品牌等”。当各人买依云的时辰，可能主题价值就不是“解渴”，而是“自尊或者面子”。

在产品治理上，我们把这个产品包的概想总结成一个工具——$APPEALS

APPEALS，将顾客的采办决策总结为8个维度

$... 价值（Price）：客户但愿采办的价值，促销活动；

A...可获得性（Availability）：采办的方便性，譬如采办渠路，商品陈列展示，到货功夫，信息沟通等；

P...包装（Packaging）：产品的“颜值”，表观；

P... 机能（Performance）：各人最不容易漏掉的产品的职能、机能；

E... 易用性（Ease-of-use）：交互敦睦，容易使用；

A... 保障（Assurances）：产品使用起来是否让人安心：蕴含安全和安全感；譬如你不选康帅博不是由于它真的不安全，而是给你认知上造成了“不安全赣妆，而不安全和不安全感是两个概想。

L... 性命周期成本（Life cycle costs）：用户整个使用周期的成本。请各人把稳不仅仅指的是物质的成本还有生理的成本；

在空调大战中，各人还在职能性上打的不成开交的时辰，美的在空调使用成本上，“一晚一度电，想开就开”成功启发了第二战场，和格力并驾齐驱。在手机大战中在拼参数“跑个分，碉堡了”， 杀价值的时辰，OPPO在使用手机的性命周期成本——没电时辰的生理成本——焦虑，推出“充电5分钟，通话2幼时”，成功跻技巧机第一梯队的堡垒。

S... 社会接受水平（Social acceptance）：影响采办的其它身分，如其他人怎么看？如梦想自我等，譬如我们为什么不买康帅博，除了“安全赣妆的考量，很大一部门成分是社会接受度。

在社会接受度方面，始终不要试图挑战或者教育消费者，譬如在第198周文章里《市场进攻（十七）洞见时刻——拜托，少和我谈客户的调延追讲的贝蒂妙厨的全配方蛋糕粉，为什么和传统的蛋糕烘培步骤比起来，节约了她们太多的功夫和精力，极度方便，但还是铩羽而归？

这是由于方便到让消费者感触是在糊弄丈夫和客人，大无数家庭主妇感触使用这种方便蛋糕粉就像使用“速冻食品”一样，会使得用户有愧疚感，感触没有尽到一个老婆和母亲的责任。

若是你是贝蒂妙厨的产品经理，你会怎么办？好多人可能会打告白“教育”消费者，例如：

“放下家务，解放自我！“

“成为新时期的女性！”

“爱她就给她卖全配方蛋糕粉！”

往往告白费花了不少，但是成效有限。贝蒂妙厨的产品经理并没佑装挖掘卖点”教育消费者，而是从配方中将鸡蛋的成分拿出来，这样一来只必要打进一个鸡蛋，就有了美味适口的面包。由于鸡蛋在厨房，既不会很费劲气，又增长了参加感，解除了内疚感。

这就是$APPEALS，“S”社会接受度上产品的的考量。

$APPEALS是个极度好用的工具，它能够给产品经理提供全视野的角度来洞察客户的必要，鉴别哪些没有满足的，从而找准突破口，进行降维进攻。

乔布斯做产品为什么这么严害？就是由于他一向在用$APPEALS中别人没把稳到的维度执行降维进攻。具体内容，我们下期持续。

心爱的你猜下：上图产品是真正的苹果公司出品，还是“山寨苹果”？欢迎留言。