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先讲个真实故事：

一位灯具企业的老总做SP规划，跑市场见经销商。第一个客户千言万语讲需要，他兴奋不已：“终于知路贝斯特战术方向了！”

了局呢？

“跑了5个市场，听到20种需要，最后连根灯管都造不出来！」剽位企业高管的血泪吐槽，揭穿90%企业「假调延坠真相。

今天90%企业SP战术的“洞察”环节，不外是把经销约定见/电商评论当圣旨的战术级吐妨。

好多企业做规划，潜意识里想“捞一笔”，因而：单一粗鲁问客户：“你要啥？”    

设计一堆疏导性问题，指望用户直接“通知”企业方向和产品。

以为这样就能成功？Too young, too simple！

亨利·福特说： “若是你问客户必要什么，他始终只会通知你——他必要一匹更快的马。”（言下之意：他想不到汽车。

洞察（Insight），词根意思是“往里面看”！ 不是浮于表表的“听到了什么”，而是穿透景象，直击性质！

优良的产品经理/战术家绝不会： 指望客户直接给答案。

他们会： 扎进用户场景，深刻理解他们的环境、痛点和没说出口的挣扎，而后拷问、推理、判断，挖出连客户自己都没意识到的需要！

（洞察的六个关键。起源于贝斯特教材）

三

什么是真洞察？基恩士毛利率80%+的奥秘！

基恩士“逆袭”荧鲜明微镜市场，堪称“洞察”的教科书。

荧鲜明微镜用于生物医学钻研（如干细胞）。与通常显微镜分歧，它能够观察到细胞涂有特殊试剂后发出的极少量光。由于这种光太弱，所以只能在暗室中观察。

钻研通常涉及更高分辨率图像数据，海量数据给后期处置带来很大压力 —— 细胞约莫 20 微米，用软件拍摄和分析视频约莫必要 10 分钟。

客户需要就是加快分析速度。功夫不能再短点吗？

所有厂商绞尽脑汁——

? 若何让暗室分析更快？

? 怎么压缩10分钟成像功夫？

基恩士却掀了桌子 ：

“为什么非要暗房操作？ ”

基恩士真·洞察三定律 ：

1. 理解场景，拷问习惯 ：“存在即合理？那是懈怠的借口！”（如百年暗室操作） 

2. 挖掘痛点 ：暗室里钻研员眼睛酸痛？数据犯错率攀升？

3. 穿透表象看性质： 客户要“更快的分析”→深层需要是“高效、正确、舒服地实现工作”！。“明亮的空间才是终极效能”。

基恩士推出了全球首款无需暗室的荧鲜明微镜！把10分钟压缩到1分钟。让科学家们能在舒服明亮的环境中工作。

价值发作点：

解决了客户自己都没清澈表白（甚至没意识到步骤）的主题痛点！创造了颠覆性的用户履历！

因而，即便价值昂贵，客户也心甘情愿买单——这就是基恩士毛利率终年维持80%+的主题奥秘之一！

BLM模型洞察照妖镜：你的“洞察”是金矿还是垃圾？  

伪洞察症状——  

? 客户说啥就记啥（经销商/电商评价成了产品经理）  

? 问卷选项藏着疏导陷阱（骗自己还是骗老板？）  

? 最终产出是“优先级排序表”（实则谁声大听谁的）  

别再只问客户“你要什么”了！那只会得到一堆杂乱甚至矛盾的“马”。

学BLM，学SP，主题是练就insight-“往里面看”。

像基恩士一样，穿透表象，抓住性质，挖掘用户没说出口的、甚至自己都没意识到的深层需要。这才是战术造胜、产品造胜的王路！

你的企业在做战术规划时，遇到过“伪洞察”的猜疑吗？欢迎留言分享你的经历或见解！

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