欧阳建：微码公司营销副总
李斌：微码公司研发副总；
李富才 王超栋：营销骨干 ，欧阳建的下属。
王晓彤：王程之女 ，创二代 ，普林斯顿学成归国 ，承接其其父亲王程的事业。
陈威：微码公司新锐项目经理
地址：微码公司的三楼会议
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越听下去 ，王晓彤以及微码一多高层头上越冒汗。原来市场部这么沉要 ，而公司做的是如此不到位。张笑天打断了王晓彤的思虑：“各人感触在这六大职责体下凤 ，哪个最沉要吗？”王超栋说：我感触市场策动和颁布最沉要 ，终于是直接支持公司打粮食的嘛。市场策动和颁布就如同军事战争中的空军 ，空军轰炸了 ，才好精准狙击 ，不然靠销售一个一个的去进攻 ，太难了。市场部这部门职责用一个字来概括就是“势” ，有了势 ，销售才好施展“术” ，不然的话事倍功半。这也是为什么在我们这个行业纷纷器沉学术推广 ，营销 ，甚至招好多博士进行市场推广工作。这时陈威站起来说：我赞成王经理讲的市场推广的很沉要 ，但是我不赞成这项工作最沉要的。我感触市场最沉要的职责是产品战术/产品线战术和路标的规划。为什么呢？由于方向错了 ，后面不论“势”还是“术”都是没有意思的。张教员刚刚打的譬喻我是极度赞成的：产品战术/产品线战术和路标的规划 ，就像军事中的作战打算、进攻路线的拟定。二战的时辰德国不到6周功夫就把实力对等的法国战胜 ，靠的就是优良的作战打算 ，即我们所熟知的曼施坦因打算 ，大获全胜。欧阳建此刻半眯着眼 ，持续把弄自己的佛珠手串 ，说真话 ，张笑天把市场部的六大职责讲出来 ，欧阳建很是大吃一惊 ，原先不是说他是研发出身嘛 ，怎么这幼子对市场还这么相识 ，一套一套的。王超栋和陈威的讲话 ，欧阳当真听了。但是对于他们的概想欧阳不以为然：年轻人终于是短缺社会经验和历练啊。要说最沉要的 ，怎么可能是市场推广、产品战术/产品线战术和路标的规划？终于是经历少 ，视野局限。企业到最后还是得落实到合纵连横上啊。真正的高手都是玩本钱的 ，玩的都是归并购 ，譬如最近的苏宁 ，不论你折腾的再严害也得给本钱让路……![??????]( "【职场幼说连载】丽江研发风浪二十九——市场部哪一项工作最沉要？")
王晓彤的讲话打断了欧阳的思虑。“各人说的都挺有路理 ，市场部的六项职责单看哪一项都是极其沉要的 ，要说哪一项最沉要 ，的确不好说 ，解铃还须系铃人 ，张教员 ，您的定见呢？”
张笑天笑笑：“的确 ，王总说的对 ，要说哪个最沉要的确强人所难。不外要从逻辑关系上来讲的话 ，第一项职责需要的分析和治理 ，是后面五项职责的输入 ，谍报的质量和速度决定着战争的输赢 ，从这一点来说的话第一项职责最沉要。”张笑天边说 ，边抓起笔在白板上画下需要治理的流程图。![??????]( "【职场幼说连载】丽江研发风浪二十九——市场部哪一项工作最沉要？")
看着各人对此都极度感兴致 ，张笑天持续讲路：“这一部门工作职责蕴含 ，通过各类方式将客户和市场的需要网络上来 ，并对这些需要进行分析和调研 ，过滤掉伪需要 ，留下真需要 ，并对这些需要进行分析、分类、排序 ，为产品战术的造订、产品进攻路线图的造订、以及产品开发提供输入。”王晓彤问路：“但是客户的需要纷繁复杂 ，有显性的、明确的需要 ，也有不确定的潜在的需要。福特汽车公司的首创人亨利·福特说过：“若是我问人们想要什么 ，他们只会说要一匹更快的马。”需要治理的关键是什么呢？”“那么该若何抓住客户的真正需要呢？”王晓彤持续问路。“客户真实的需要就像浮在海面的冰山一样 ，除了露出水面的20%的显性需要 ，还有暗藏在水面以下的80%的“痛点”和问题。要想抓住真正需要 ，就必必要领略客户需要背后的“痛点”和问题。
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这些暗藏的“痛点”和问题 ，通常客户不会明说 ，必要专门的组织去网络和挖掘。潜在需要的挖掘和洞察 ，决定着企业需要的质量。只有真正抓住客户的“痛点” ，援手客户解决问题 ，能力真正成立起同伴关系。这必要对行业对客户深刻的理解。”张笑天在华为公司的时辰 ，要求对客户需要的理解不只是纯正技术层面上的理解 ，还要理解运营商的运营指标、网络近况、投资预算、市场竞争环境、难题、压力和挑战等成分。这些成分往往就是网络建设的原动力 ，基于这些原动力的理解 ，做出客户化的规划 ，使华为的规划更有竞争力。张笑天边画边说：“要把握客户需要的最高档次是满足客户贸易成功 ，最低档次是满足产品必须的职能 ，只有把握住了客户需要的分歧档次 ，能力做到从产品创新到贸易模式创新的转变。“会场响起了热烈的掌声 ，这一块微码公司根基上是缺失的 ，没有人真正去分析和挖掘客户的潜在需要和痛点。时时试图通过问客户“你想要什么产品？」剽种傻直白的问题网络产品创意。而后凭据此进行新产品开发 ，了局是辛苦累苦开发出来的产品却卖不掉 ，往往这个时辰研发和市场相互Diss。之前微码是深受其苦但又不知问题在哪里 ，今天听张笑天一讲 ，登时有一种豁然开朗的感触。
“但是 ，理解客户真正的需要 ，说起来容易做起来难 ，有什么具体的步骤吗？”有人问路。（下次分化）
