痛点即机缘
。用户抱怨里藏着你的下一个爆款
；⒂酌酌蔷寄媚笫谐，关键在于抛弃传统细分，深挖用户“工作”
。

（接上篇《谈SP战术规划（十四）：BLM 五看之产业洞察 vs 行业洞察——华为、幼米、比亚迪的破驹祠迪》 ）

上篇我们拆解了华为、幼米、比亚迪若何在产业与行业洞察中把握大势
。今天，我们聚焦市场洞察的主题战场——市场细分
。这是生长机遇的沃土，更是打造爆款的关键起点
。

当前，越来越多的企业意识到“以市场为中心”的沉要性，也懂得要做市场细分
。然而，理想落地时，却时时陷入自嗨式的误区：按产品类型、价值区间、客户规模，甚至消费神态标签来“硬分”市场
。

了局呢
？

往往是数据堆积如山，洞察寥若晨星
。“一顿操作猛如虎，定睛一看原地杵”——徒劳无功！ 

很多企业钻研消费者的方式，单一停顿在：春秋层（18-35岁
？）、收入段（月入两万
？）、城市等级（二三线
？）、性别、价值观标签... 而后试图将其与产品属性粗鲁配对
。

?关键问题：这些是人丁统计特点，与用户的采办决策往往没有强因果关系！按此细分，无异于按图索骥，成效天然微幼
。

破局之路：聚焦“情境”与“工作” 

若何真正看破市场，找到撬动增长的支点
？答案在于两个缜密关联的黄金步骤：

1. 场景分析法：   When & Where (何时何地) + What (遇到什么问题/需做什么) + How (状态若何) + With (有何工具/设备)
。举个栗子：“城市车位越来越幼”，”自驾游好累“——M9“一键代停车”“无图智驾”应运而生，直击痛点
。

2. JTBD (Jobs to Be Done) / “待实现的工作”理论：主题理想：用户“雇佣”产品不是为了占有产品自身，而是实现某项具体的“工作”
。

在群雄竞争的空调市场，初出茅庐的春兰发现：

● 主流战
。巨头们强烈抢夺1.5匹家用空调（传统思路：按房间大幼/通常家庭需要划分）
。

● 用户“工作”洞察：幼卧室用户感应犹豫——1.5匹功率过剩、价值贵、浪费电 ！他们的真实心声是：“我就想风凉我的小房间，必要更经济实惠的规划
。”

行动：春兰果断推出幼一匹空调，精准切入“为幼空间提供高效节能造冷”的用户工作空缺点，一举成为爆款，成功杀出沉围！

启迪：当企业锚定用户的“采办情境”和“待实现工作”，而非用户标签时，产品规划的不确定性将大大降低！情境法才是真正的答案之钥
。

实战案例②：奶昔的“通勤伴侣”进化论（改编自克里斯坦森教授经典案例） 

一家快餐连锁想提升奶昔销量
。通例思路：更浓
？更多巧克力
？更大杯
？更便宜
？... 按消费者心态调研改进后，销量纹丝不动
。

转换视角：   新一代产品经理深刻前列18幼时，洞察用户“雇佣”奶昔的真正工作： 

● 主题发现：近半奶昔在早晨售出，顾客单独驾车打包带走
。

● 深层“工作”：应对漫长无聊的通勤 ！满足：1. 单手操作（右手空闲）；2. 打发功夫（可持续20分钟）；3. 抗饿（招架10点饥饿）；4. 干净方便（不脏手/衣服）
。

● 竞争敌手是谁
？   奶昔的劲敌不仅是其他奶昔，更是面包圈 （干涩难吃、弄脏手）、香蕉 （不解闷）、甜甜圈 （不扛饿）、糖果 （有罪过感）... 甚至无聊自身 ！

行动与成就： 

● 把吸管做得更细（耽搁享受功夫）
。

● 参与幼块水果/坚果（增长别致感）
。

● 推出预付费磁卡（让通勤顾客急剧采办）
。

● 不再绑缚目眩缭乱的套餐（专一解决主题工作）
。

销量与利润显著提升！ 

写在最后： 

在BLM市场洞察的五看中，深刻理解用户情境和待实现工作，是精准细分市场、定位产品或服务、并最终孵化爆款的关键
。别再被表表的用户画像蛊惑， 俯下身去，看清用户“待实现的工作”，你的爆款机缘，就藏在其中，请记
。机遇产生于细分之上，爆款产生于抱怨之中
。